Com
apenas 16 anos de idade, David tentava ganhar a vida em Nova York longe da casa
dos pais, vendendo enciclopédias de porta em porta. Mas, bastava que as donas de
casa o vissem com os livros debaixo do braço para já dizerem: “Não estou
interessada. Obrigada.”
Era
o final do século XIX e a situação econômica dos Estados Unidos não ia nada
bem. Havia ameaça de recessão, muitos desempregados na rua e o dinheiro andava curto.
Se
ao menos elas me ouvissem, tenho certeza de que se interessariam pelos livros –
resmungava David para um amigo farmacêutico, proprietário da drogaria na
esquina de sua pensão.
Mais
velho e experiente, o homem aconselhava:
-
David, mulheres não querem saber de livros. Elas só pensam numa coisa: ficar
mais bonitas e atraentes.
Observando
os produtos expostos no balcão da farmácia, o rapaz pensou alto:
- E
se eu oferecer algum brinde, sei lá, um perfume, será que elas topam ver meus
livros?
Podia
dar certo. Para ajudar o amigo, o farmacêutico misturou diversos ingredientes
até chegar a uma fragrância que ambos julgaram agradável. David comprou, então,
pequenos frascos de vidro e os preencheu com o líquido. No dia seguinte,
animado, saiu mais cedo do que de costume. Bateu na primeira casa. Assim a
mulher apareceu, ele falou rápido:
- A
senhora aceita uma amostra grátis de um delicioso perfume?
-
Perfume? – quis saber a mulher, interessada.
Enquanto
ela se entretinha com a fragrância, colocava atrás das orelhas, nos pulsos, o
rapaz aproveitou para falar de enciclopédias. Destacou o conteúdo primoroso, as
ilustrações elaboradas, o acabamento de luxo. Disse que os livros ajudariam os
filhos na escola, o marido no trabalho e a mulher nas reuniões sociais. De
repente, como se o encanto tivesse se quebrado, a senhora voltou a si, fechou o
frasco e disse para o rapaz com voz séria:
-
Lamento, moço, mas não posso comprar livros agora. Até gostaria, mas o
orçamento está apertado. Adorei o perfume. Posso ficar com ele?
David sentiu um misto de alegria e decepção. Alegria porque seu plano tinha dado
certo: aquela cliente o ouviu mais do que qualquer outra até então. Decepção
porque, afinal, não conseguiu vender a bendita enciclopédia.
O
jeito era insistir. Ele repetiu a estratégia em diversas casas e a história foi
a mesma. As mulheres aceitavam o perfume, mas não queriam saber das
publicações. Quando os frascos acabaram, David desanimou. Cansado, sem
dinheiro, pensou em abandonar tudo e voltar para a casa dos pais. Quando
caminhava pensativo pela rua, uma senhora o interceptou:
-
Moço, você ainda tem aquele perfume maravilhoso? Meu marido adorou. Eu queria
comprar 2 frascos.
Uma
luz acendeu na cabeça do rapaz. Por que não deixar os livros de lado e vender
os perfumes: Foi assim que David McConnell criou a Avon. As vendas de porta em
porta foram fortes desde o início. Estimulado pelo sucesso, o rapaz foi
incrementando sua linha com produtos, como cremes e xampus. Em pouco tempo, 5
mil mulheres percorriam os Estados Unidos vendendo os itens da marca.
Provavelmente
David não sabia, mas ao oferecer cosméticos e perfumes na casa dos clientes,
estava popularizando um artigo, que, até naquela época, era restrito às classes
abastadas. Outra razão para o rápido crescimento da Avon foi a comodidade:
mulheres que trabalham em casa vivem tão ocupadas com seus afazeres que não
encontram tempo para cuidar de si mesmas. Ao ir até elas, as revendedoras da
marca funcionam como amigas e confidentes, realizando uma espécie de terapia
individual.
Texto retirado do livro "Oportunidades Disfarçadas" de Carlos Domingos.
Nenhum comentário:
Postar um comentário